1. Подготовка — это 80% успеха.
1.Подготовка — это приведение сложного к простому, упрощение.
2.Знающий не говорит, говорящий не знает. Японская пословица.
3.Где мало слов, там вес они имеют. В. Шекспир
Говори кратко! Лат
Вывод. Если Ваш план (программа) помещается на одной странице — приступайте.

2. Используйте творческую имитацию.
1.В 99.9% случаев достаточно применить известные и примитивные приемы, которые успешно применяют другие.
2.Кто не может копировать мастера не может и сам стать мастером.
3.Подражая — это самый легкий путь. Конфуций
Лучше подражать, чем завидовать. Грузинская пословица
Вывод. Подражайте и Вы сэкономите время и деньги.

3.Никто не судья в своем собственном деле.
1.Клиент голосует рублем — это факт. Все остальное мнения.
2.Концепции качества у покупателя и производителя разные.
3.Не диктуйте рынку, а изучайте.
Чтобы вести людей за собой иди за ними. Лао-Цзы.
Вывод. Изучайте действия клиента и опирайтесь только на них в своих решениях.

4. Узнайте где скрытые препятствия.
1.Скрытые, неочевидные препятствия всегда есть, просто найдите их. Вы никогда не найдете все препятствия.
2.Лучший клиент, клиент приславший рекламации.
3.Жалоба клиента — момент истины.
Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.
Вывод. Легче устранять препятствия, чем преодолевать сопротивление рынка.

5.Задавайте вопросы.
1.У клиента, кроме очевидных мотивов всегда есть неочевидные, которые и нужно узнать.
2.Ученый хоть знает, да спросит, а невежда не знает и не спрашивает. Персидская поговорка
3.Спрашивать начнешь — потерянное найдешь.
Сперва спроси, затем старайся. Таджикская поговорка
Вывод. Задавайте вопросы.

6.Проверяйте ударные слова.
1.Проверяйте, что запомнил читатель.
2. Эксперт — любой человек не из нашего города. Закон Марса.
3. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.
Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
Вывод. Проверяйте, как воспринимается текст.

7.Используйте картинки.
1.80 процентов информации человек получает через зрение.
2.Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
3.Изображение говорит больше, чем тысяча слов.
Разве слышанное сравнишь с увиденным. Таджикская поговорка
Вывод. Постарайтесь оставить слова только там, где без них уже невозможно обойтись.

8.Обучайте.
1.Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте как вы все делаете.
2.Обучать — значит вдвойне учится. Ж. Жубер
3.Поучая, люди учатся. Сенека
Преподавание полпути к знанию. Японская поговорка.
Вывод. Станьте преподавателями для Ваших покупателей и сотрудников.
Следующие 8 принципов.

9.Опирайтесь на стереотипы.
Создание нового стереотипа дорогое и рискованное удовольствие, оставьте это вашим конкурентам.
1. Продавайте банальность. Банальное решение банальных проблем.
2. Используйте условные рефлексы.
3. Опирайтесь на привычку.
Вывод. Ответьте на вопрос: «На какие существующие стереотипы опирается ваш товар или услуга?»

10. Концентрируйтесь.
Правило Парето говорит, что 20% всех клиентов, дилеров, сотрудников, товаров, дают 80% прибыли.
1. Многосторонние интересы от дьявола.
2. В ограничении проявляется мастер.
3. Освободите время для главного.
Вывод. Не распыляйтесь. Вычеркивайте текучку из своего ежедневника.

11. Опирайтесь на старых клиентов.
1.Цените старых клиентов.
2.Новый клиент в четыре раза дороже чем старый.
3.Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту.
4. Списки клиентов, которым Вы что-то продали хотя бы раз — золотой фонд компании.
Вывод. Старый друг стоит новых двух, а старый клиент — четырех.

12. Клиент на первом месте, товар на третьем.
1.Работайте с клиентом, а не со своим товаром. Решение формируется в мозгу клиента и ваша работа там и должна происходить.
Нет компаний, есть только люди.
2.Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.
3.Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.
Вывод. Покупатель, купивший ваш товар — Ваш внештатный дилер. Покупатель не купивший Ваш товар - тоже Ваш внештатный недилер.

13. Повторяйтесь.
Используйте то, что уже работает, от добра добра не ищут.
1. Повторение освобождает энергию.
2. В повторении польза. Арабская пословица.
3. Удачный прием надо повторять до бесконечности!
Вывод. Используйте до конца положительный опыт.

14.Покупка должна требовать минимум энергии от клиента.
1.Внимание клиента неустойчиво, слишком многое может отвлечь его от Вас и Вашего товара. Малейшая трудность и вы потеряли клиента.
2.Быстро- значит легко.
3.Простота покупки и пользования.
4.Нечто трудное делать легким — заслуга. И Кант
Вывод. Оставьте клиенту только согласие и сделайте за него все остальное.

15.Вдвойне дает тот, кто дает быстро. Сенека.
Или отменяйте или делайте немедленно.

1. Отвечайте на запрос клиента быстро.
2. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. Б. Франклин
3. Лучше дать скоро, чем много. Киргизская пословица.
Вывод. Реагируйте мгновенно.

16. Мнения — это только гипотезы. Гипотезы требуют проверки.
Споры и обсуждения бессмысленны. Рынок мудрее экспертов, специалистов и многолетнего опыта.
1. Делайте проверку разных способов на разных рынках.
2.Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. Арабское изречение
3.Проверка проводится путем эксперимента.
Вывод. Требуйте к каждому мнению недорогой способ проверки.

17. Правила ценнее фактов.
Случайность есть еще непознанная закономерность. Ищите закономерности, правила.
1.Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов. К. Гельвеций
2.Помни об общем принципе — и ты не будешь нуждаться в совете. Эпиктет
3. Нет ничего практичнее хорошей теории. А. Эйнштейн
Вывод. Найдите законы которым все подчиняется и Вы сможете влиять на ситуацию.

На сегодня все. Прекрасный день, чтобы отложить новую жизнь – не правда ли?
Юрий Мороз
Архив рассылки "Школа Своего Дела"
Копировать только при указании имени автора и ссылки на сайт www.SHSD.ru