Создаем основу успеха Для того, чтобы начать успешно работать в орифлэйм нужно сделать: Составляем "Список всех своих знакомых"-основу бизнеса Орифлэйм. Можно завести отдельную тетрадь. Записываем родственников, друзей, соседей, знакомых по институту, работе, людей, с которыми вы общаетесь в парикмахерских, бассейнах, садах... Со временем у нас появляются новые ,не забываем вносить в список новые имена. На этом этапе мы определились кому будем показывать каталог. Показываем и собираем каталоги. Не все кому мы хотим показать каталог, берут, и не все кто берёт-делают заказ. И это нормально. Научиться делать хорошо: раздавать каталог (так, чтобы его взяли посмотреть) собирать каталог (так, чтобы заказали) Представьте, что отдаете посмотреть знакомому какой-нибудь глянцевый журнал. "Посмотри ,если хочешь позже отдашь".Вы говорите просто и непринужденно. Так же и с каталогом. Потому что многие действительно искренне ждут ,когда им принесут новый каталог. Представьте: пришли вы в магазин, а тут на вас нападает консультант и без остановки начинает что-то рекламировать, как минимум появится ощущение ,что вам пытаются что-то навязать. Отбросьте мысли о заказах, это только оттолкнет ваших потенциальных клиентов. На начальном этапе ваша цель ,чтобы как можно больше людей узнало, что у вас можно смотреть каталоги и можно делать заказ. Забирая каталог обязательно спросите понравилось, заинтересовало ли что-нибудь, нужно ли что заказать. Есть заказ-хорошо , нет заказа-тоже хорошо, значит будет в следующий раз. Ведь вы и не ждали заказа, а просто показали каталог Каталог-это наш главный инструмент, это мини-магазин с разнообразным ассортиментом, где каждый для себя может что-нибудь подобрать. Он притягивает к себе взгляды и вызывает желание что-то купить. Как только к вам в руки попадает новый каталог, его надо сразу же изучить: какие новинки, на что скидки, примерно знать, что где находится, чтобы..... Не забудьте подписать каталог ,имя и телефон, чтобы те, кому вы его отдаете при первом же желании могли с вами связаться. Сделайте каталог вашей визитной карточкой. Если каталог позволяет сделать выбор, то набор пробников позволяет сделать ПРАВИЛЬНЫЙ выбор. Набор пробников увеличивает ваши продажи .Согласитесь, что не всегда легко выбрать цвет губной помады по каталогу или туалетную воду по описанию аромата. Обычно, если клиент уже сделал выбор до вашего прихода, то, как правило, записывает его на какой-нибудь бумажке. Чтобы не было недоразумений и не растерять"заказы" компания выпускает специальные блокноты для заказов, но можно вести и свой блокнот. Есть еще разные мелочи, которые помогают в работе: фирменные пакетики ,визитки, карточки"Спасибо за покупку". Сколько нужно показывать каталог Орифлэйм Чтобы ответить на этот вопрос нужно знать свою цель, средний заказ клиента и формулу. Поставьте для себя цель, которую вы хотите добиться. Средний заказ клиента высчитать просто: складываем сумму всех полученных заказов и делим на количество клиентов Формула:10-2=8,действует во многих маркетингах. Она нужна для того, чтобы высчитать количество удачных и неудачных попыток. Т.е. из 10 попыток(раздача каталогов), 8 неудачных(отказов) и 2 удачных(получим заказ) Уже опираясь на эти знания составляем план, например: Цель 100 баллов за каталог(3 недели),это примерно 3500р.За неделю нужно собрать заказы на 1200р. Средний заказ клиента составляет 400р.,из этого следует ,что за неделю нужно показать каталог 15-ти людям ,чтобы получить 3 заказа в неделю. Выбираем из списка несколько своих знакомых, договариваемся о встрече и оставляем Каталоги ,через 1-2 дня забираем и оставляем каталоги другим знакомым так, чтобы за неделю каталог посмотрели 15 человек. Выполнили план, за 3 недели у вас будет заказ на 3500р. и 100 ББ Если каталог наш мини-магазин, то вы сможете больше заработать если у вас их несколько. Чем больше у вас магазинов, тем больше в него заглянут ваших знакомых ,тем больше у вас будет возможности заработать. К каталогам нужно относиться как к инвестициям , которые в ближайшем будущем будут давать вам доход. Консультации и рекомендации Для успешного консультирования клиента нужны ЗНАНИЯ. Знать все не обязательно, но определенный минимум знаний в вашем арсенале должен присутствовать Откуда же брать всю эту информацию? Начните изучение с каталога(описание продукции, советы косметолога) Конечно хорошую помощь нам оказывают ТЕСТЕРЫ Уже этих небольших знаний будет достаточно, чтобы произвести неплохое впечатление на клиента После изучения каталога можно переходить дальше: информация о продукции на официальном сайте Орифлэйм , на форумах ,книга по красоте. Что нужно чтобы проконсультировать клиента? -определиться с проблемой клиента, на какую тему клиент хочет получить консультацию: уход за кожей лица ,тела, парфюм , декоративная косметика и т. д. -выяснить дополнительную информацию: тип кожи, возраст, нет ли аллергии. -в зависимости от информации ,полученной от клиента подобрать необходимую информацию и непосредственно представить ее клиенту, консультировать клиента. Что необходимо для успешных рекомендаций? Если для консультирования в большинстве случаев достаточно теоретической информации и знаний о продукции ,то для рекомендаций или советов необходима ПРАКТИКА и ЭМОЦИИ. Можно самим пробовать продукцию, собирать свои собственные эмоции ,что нравится или не нравится и почему. А можно собирать эмоции своих клиентов. Спросите у своих клиентов что из продукции им понравилось, а что нет. Накопив таким образом отзывы, эмоции вы уже сможете с полной уверенностью в своей правоте рекомендовать продукцию. Работа с возражениями Возражения неизбежны! Если нет интереса, нет и возражений ,это надо принять как данность. Если клиент высказывает вам свои сомнения, то он дает вам шанс повлиять на него ,на принимаемое решение. Когда клиент не уверен и не обладает необходимой информацией, то он начинает возражать вам, выражать сомнения, задавать вопросы. Часто с помощью возражений клиент хочет всего лишь найти несколько дополнительных доводов, чтобы почувствовать уверенность в правильности своего выбора. Согласитесь, что когда нам отказывают, возникает, как минимум неприятное ощущение. Отказы никогда не пропадут, они были, есть и будут. А вот свое отношение кк ним можно изменить. В каждой деятельности, чем бы вы не занимались, есть результат(зарплата, прибыль),а есть работа(то, что мы делаем, чем занимаемся).Слышать "нет"-наша работа и к ней надо относится позитивно, слышать"да"-наша зарплата Шаги по работе с возражениями -выслушать собеседника -отметить ключевые факторы, которые использует собеседник в противовес вам. -подумать что можно противопоставить данным факторам, как повернуть их в вашу сторону -ответит на возражение так, чтобы ваш довод перевешивал аргумент собеседника -помочь собеседнику принять новое суждение Типы клиентов Общительные и добродушные клиенты. Это приятные и общительные люди ,абсолютно открытые. Это тип людей, которые не против с вами пообщаться, у них есть множество вопросов к вам ,также они не лишены своего мнения. Они знают чего хотят и не будут тратить ваше время напрасно. Авангардные клиенты. Это люди, которые всегда идут в ногу со временем и интересуются всем новым и креативным . В общении с таким клиентом нужно почаще подчеркивать, что этот продукт самый новый. Консервативные клиенты-противоположность авангардным, убедить этот тип людей тяжело в покупке чего-то нового. С таким типом клиентов нужно быть сдержанным, четко отвечать только на поставленные вопросы и предлагать только то, что его интересует. И обязательно не забудьте похвалить его выбор! Любители посудить. Эти люди склонны к недоверию и критике. Общаться с таким клиентом-нелегкая задача. Обращайте внимание на положительные моменты, очень хорошо поддержать вашего клиента в критике недостатков, а потом предложите более убедительные преимущества товара Агрессивные клиенты- это очень раздражительные люди, которые не выносят споров Они склонны к критике, требуют, чтобы все было по их мнению, убедить такого клиента в чем-либо очень тяжело. В общении с ними главное вести себя спокойно и выражать минимум эмоций. Соглашайтесь со всем ,с чем можно согласиться ,покажите ему, что его мнение очень важно. Сомневающиеся клиенты Это люди, которые во всем сомневаются. У них есть желание и возможность приобрести товар, но сделать выбор им очень трудно. С такими клиентами нужно быть очень уверенными. Все знайки Не спорьте с клиентами, которые все знают! Это бесполезно. Предоставьте ему полную свободу в выборе. Работая с любым типом клиентов, не забывайте, что вежливость и внимательность очень важны. Если вы хотите, чтобы клиент еще вернулся к вам, создайте ему достойный сервис. Надеемся Вам поможет этот материал!!!
